[ad_1]
- 23 مه 2023
- ABM، داده های هدف
در مورد مزایای ABM بسیار گفته می شود، اما در مورد تلاشی که ABM نیاز دارد کمتر صحبت شده است. ABM اغلب بیشتر از سایر فعالیت‌های بازاریابی برای هر حساب کار می‌کند، زیرا شما روی زیرمجموعه‌ای از حساب‌های هدف تمرکز می‌کنید که به عنوان ارزش بالا علامت‌گذاری شده‌اند. برای به دست آوردن درآمد بیشتر از این مجموعه کوچک‌تر حساب‌ها، تیم‌های ABM باید کمپین‌های متناسب با نیازهای واقعی یک تیم خریدار را تنظیم کنند.
برای موفقیت در بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)، پزشکان و تیم‌ها باید این ذهنیت را داشته باشند که در ابتدا ممکن است سریع شکست بخورند، اما باید در آینده شکست بخورند. شروع با یک برنامه و قصد بهبود، نوآوری و تکامل به ABM کمک می کند تا برای سازمان شما کار کند.
با این طرز فکر، داده‌های هدف می‌توانند در توانمندسازی نتایج بهبود یافته ABM بسیار موفق باشند. امروز در مورد سه حوزه ABM صحبت خواهیم کرد – هدف گذاری مبتنی بر فعالیت، تعامل با مرکز خرید، و فعال سازی فروش شرکتی با بازده بالاتر – که در آن داده های هدف می توانند تأثیر داشته باشند.
شماره 1 – هدف گذاری دقیق تر مبتنی بر فعالیت
دو راه برای به دست آوردن درآمد بیشتر از طریق ABM وجود دارد: حجم معاملات را از لیست حساب خود افزایش دهید یا معاملات را با میانگین اندازه معاملات بالاتر ببندید.
هنگامی که ما به دنبال راه هایی برای به حداکثر رساندن جذب فرصت هستیم، باید به محل خوشه فرصت های باز، که به عنوان هدف گذاری مبتنی بر فعالیت نیز شناخته می شود، نگاه کنیم. وقتی افراد به چیزی علاقه نشان می دهند، تمایل دارند در جایی جمع شوند که بتوانند اطلاعات بیشتری در مورد آنچه می خواهند بیابند. این امر به ویژه زمانی صادق است که مردم علاقه مند به خرید باشند. این نوع رفتار متمرکز بر خرید، قصد خرید نامیده می‌شود و با مشارکت افراد بیشتری در انجام آن خرید، خوشه بزرگ‌تر می‌شود.
چالش این است که این افراد می توانند خریداران شما باشند، اما هنوز به دنبال اطلاعات در قیف ورودی شما نیستند. آنها ممکن است در جای دیگری جمع شوند و به دنبال قیف های دیگر برای یافتن اطلاعات خود باشند. وقتی فقط روی ورودی خود تمرکز می کنید، و نه جایی که خریداران فعال متمرکز هستند، ضرر می کنید. درعوض، باید به دنبال افراد فعال در کانال‌هایی باشید که آنچه را که می‌فروشید نشان می‌دهند.
بسیاری از سازمان‌های فروش زمان و تلاش زیادی را صرف افرادی می‌کنند که در حال حاضر علاقه‌ای ندارند و این باعث ایجاد ضایعات می‌شود. داده‌های قصد می‌توانند این چالش را با نشان دادن مکان‌هایی که در بازار فعالیت می‌کنند حل کنند – جایی که خریداران در حال خوشه‌بندی هستند – بنابراین می‌توانید هدف‌گذاری خود را اولویت‌بندی کنید و همچنین بسیار دقیق باشید. با هدف قرار دادن آن حساب‌ها، نرخ موفقیت و زمان بسته شدن شما بهبود می‌یابد و تیم فروش شما را آماده می‌کند تا حجم بالایی از معاملات را در مدت زمان کوتاه‌تری ببندد.
شماره 2 – تعامل بهتر با مرکز خرید
وقتی سازمان شما می‌تواند ببیند که این خریداران در چه مکان‌هایی خوشه‌بندی می‌شوند، می‌توانید به نحوه تعامل بهتر این خریداران و تیم‌های خرید در یک حساب فکر کنید. برای به حداکثر رساندن قابلیت های تعامل خود، باید بدانید که افراد واقعی چه کسانی هستند و چه نقشی در چرخه حساب و خرید دارند.
داده‌های قصد شخص اول به شما عناوین شغلی واقعی خریداران و نوع محتوایی را که می‌خوانند نشان می‌دهد، بنابراین می‌توانید درک دقیقی از اینکه خریداران چه کسانی هستند و در سازمان خود چه می‌کنند ایجاد کنید. از آنجا می‌توانید دسترسی خود را متمرکز کنید و آنها را به SDRهای خود منتقل کنید تا با اطمینان خاطر که به پیشرفت خود علاقه دارند سفارشی کنید.
علاوه بر دیدن افراد فعال، با سیگنال‌های قصد، می‌توانید مراکز خرید را نیز مشاهده کنید که در یک حساب کاربری تشکیل می‌شوند. برای تعامل با یک گروه خرید، یک تیم ABM باید ارزش منحصر به فردی را به حساب ارائه دهد که آن را از رقبا متمایز می کند. موفقیت در اینجا به یافتن ترکیبی از محتوا و قالب بستگی دارد که ایده‌های معنادار را با اعضای یک گروه خرید بالقوه همراه کند. تاکتیک‌هایی مانند پیشنهادات با ارزش بالا (HVO) و مجموعه‌های وبینار هدفمند مرتبط با سیگنال‌های هدف مربوطه از یک حساب، به‌ویژه مؤثر بوده‌اند.
شماره 3 – فعال سازی فروش سازمانی با بازدهی بالاتر
ABM در مورد کسب درآمد بیشتر از حساب ها است، و بخش بزرگی از این موفقیت در مورد اثربخشی فروش است. برای اینکه فروش موثر باشد، آنها باید بدانند که کدام خریداران در یک حساب کاربری را جذب کنند، چگونه آنها را جذب کنند و چه زمانی آنها را جذب کنند.
هرچه فروش زودتر بتواند در سفر خریدار شرکت کند، موثرتر خواهد بود. با ایجاد آگاهی خریداران از یک سازمان و چگونگی حل مشکلات آنها، فروشندگان می توانند احتمال قرار گرفتن در لیست کوتاه خریدار را افزایش دهند. داده‌های درست قصد خرید، این فعالیت اولیه خریدار را نشان می‌دهد، و به فروش سیگنال می‌دهد که زمان مناسبی برای تماس گرفتن است.
ما می دانیم که دسترسی SDR با کیفیت بالا و مبتنی بر داده، نرخ موفقیت بسیار بالاتری نسبت به دسترسی تصادفی، با سرعت بالا و آموزش ندیده دارد. از آنجا که قصد شخص اول دارای افرادی است که در آن شرکت می کنند، به این معنی که SDR ها می توانند افراد را در یک حساب ببینند و آنها را به صورت فردی دنبال کنند. داده‌های هدف، بینش‌های بسیار شخصی‌سازی شده‌ای را ارائه می‌کنند، بنابراین SDRها می‌توانند با موفقیت دسترسی خود را سفارشی کنند که به نقش، علایق و نیازهای خریدار صحبت می‌کند. قدرت سیگنال قصد یک فرد همچنین به فروشندگان کمک می کند تا ارتباط را در اولویت قرار دهند تا تعامل با افرادی که فعالانه در بازار حضور دارند را در اولویت قرار دهند.
به طور خلاصه، داده‌های قصد کمک می‌کند تا با کمک به آنها در درک بهتر حساب‌هایشان و حذف نابینایی‌شان نسبت به حساب‌هایی که مرتباً با آنها در ارتباط نیستند، فرصت‌ها را از دست نمایندگان فروش ما رد نکنند.
تغییر فوری نیست و یک شبه اتفاق نخواهد افتاد. هنگام ادغام داده‌های هدف در برنامه‌های ABM، مهم است که به زمینه‌های مربوطه توجه کنید و ذهن خود را برای تغییرات در فرآیند باز نگه دارید. اطمینان از همسویی تیم های بازاریابی و فروش شما با اهداف و منابع داده ای که استفاده می کنند، سازمان شما را برای موفقیت با بازار فروش (GTM) آماده می کند.
برای اطلاعات بیشتر در مورد نحوه استفاده از داده‌های هدف برای نتایج بهتر ABM، تماشا کنید نظارت بر قصد برای اهداف استراتژیک.
چگونه می توانیم کمک کنیم
به عنوان یک مبتکر پیشرو در زمینه داده های هدف با بیش از دو دهه تجربه در کمک به شرکت های فناوری سازمانی در بهینه سازی موتور درآمد، TechTarget دارای توانایی ها و دانشی است که تیم های بیشتری مانند شما هر روز برای راهنمایی، اجرا، اجرا و بهینه سازی به آن تکیه می کنند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد موضوعات معرفی شده در اینجا و برای شروع یا بهبود سفر داده قصد خود، امروز با یک نماینده TechTarget صحبت کنید.
ABM، بازاریابی B2B، هم ترازی بازاریابی و فروش، داده های قصد خرید
[ad_2]