چند رشته ای: با موفقیت تیم های خرید را با هم جمع کنید

داده ها نشان می دهد که تصمیمات خرید B2B توسط گروه های مشارکتی گرفته می شود – و تعداد افراد در این گروه های خرید در حال افزایش است. به گفته گارتنر، به طور متوسط ​​11 ذینفع فردی در یک خرید B2B مشارکت دارند. چالش فروشندگان این است که بسیاری از این ذینفعان هرگز به معنای سنتی «سرب» نخواهند بود، بنابراین همیشه فرآیندی برای شناسایی و مشارکت دادن اعضای کلیدی گروه خرید وجود ندارد. علاوه بر این، خریداران اکنون یک رویکرد دیجیتالی را برای سفر پیش خرید خود در نظر می گیرند، به این معنی که فرصت های بسیار کمتری برای فروش برای ارتباط اولیه با خریداران وجود دارد. نفوذ موثر به یک حساب هدف می‌تواند کار زیادی برای سازمان‌های فروش باشد، اما آنها نیازی به انجام آن ندارند. تلاش هماهنگ در میان تیم‌های وارد بازار می‌تواند به ارتباطات عمیق‌تر، معاملات بزرگ‌تر و روابط بهتر منجر شود.

چند رشته ای چیست؟

Multi-threading حرکتی است که در آن فروشندگان با چندین تصمیم گیرنده و تأثیرگذار در یک حساب ارتباط برقرار می کنند. این ارتباطات عمیق می تواند به فروش کمک کند تا اولین معامله را با یک حساب داشته باشد و مسیرهایی را برای حفظ طولانی مدت و رشد مشتریان فعلی ایجاد کند. شناسایی و درگیر کردن هر چه بیشتر ذینفعان برای ایجاد روابط قوی بسیار مهم است. همچنین تضمین می کند که اگر یکی از اعضای حساب کاربری را ترک کند یا نقش خود را تغییر دهد، همچنان روابط عمیقی با سایر سهامداران دارید.

به طور سنتی، چند رشته اغلب یک عمل ارگانیک بود که در رویدادها یا جلسات رو در رو رخ می داد. در حال حاضر، چند رشته‌ای عمدتاً به صورت مجازی انجام می‌شود، با ایجاد شبکه گسترده‌تر و تحت تأثیر قرار دادن کل تیم خریدار از یک مکان اغلب دیجیتالی.

سه تاکتیک که فروشندگان می توانند برای تقویت چند نخ استفاده کنند عبارتند از:

1. با ذینفعان طوری رفتار کنید که انگار بخشی از یک تیم هستید. هنگامی که به ایجاد روابط با اعضای تیم خریدار فکر می کنید، به یاد داشته باشید که همه شما یک هدف دارید. در نظر بگیرید که چگونه می توانید برای آن فرد ارزش قائل شوید، مانند اینکه چگونه کار او را آسان کنید.
2. از رسانه های اجتماعی برای ایجاد ارتباط اولیه با اعضای گروه خرید استفاده کنید. مشتریان خود را دنبال کنید، به آنها گوش دهید و با آنها تعامل داشته باشید تا به آنها علاقه و سرمایه گذاری کنید. به اشتراک گذاری اطلاعات مفید از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی نیز می تواند به شما در جایگاه یک رهبر فکری کمک کند.
3. از ذینفعان جدید استقبال گرمی کنید. با تغییر نقش افراد بیشتر و بیشتر، این احتمال وجود دارد که ذینفعان یک حساب تغییر کنند و شما به عنوان یک فروشنده ممکن است اطلاعات تاریخی بیشتری نسبت به آن فرد از حساب داشته باشید. از این دانش برای کمک به شبکه ذینفعان در سازمان خود استفاده کنید. و هنگامی که با ذینفعان بالقوه جدید ملاقات می کنید، خود را معرفی کنید، در رسانه های اجتماعی ارتباط برقرار کنید و از همان روز اول شروع به ایجاد این رابطه کنید.

Multi-threading یک تلاش تیمی کامل است

Multi-threading روشی مؤثر برای درگیر کردن زودتر گروه خریدار برای ایجاد فرصت ها و تسریع معاملات است. بسیاری از بهترین متخصصان فروش در حال حاضر این کار را انجام می دهند. اما چند رشته ای فقط برای فروش نیست. افراد و تیم‌ها در سراسر یک شرکت باید به جمع کردن اعضای تیم خرید کمک کنند. و داده‌های هدف خرید واقعی به فعال کردن این پشتیبانی سرتاسر با بینش‌هایی کمک می‌کند که نشان می‌دهد اعضای تیم خرید چه کسانی هستند، چه زمانی باید با آن‌ها درگیر شوند و چگونه آن‌ها را درگیر کنند.

چگونه SDR ها می توانند از چند رشته ای پشتیبانی کنند؟

در سراسر چرخه عمر مشتری، مکان‌های مختلفی وجود دارد که معمولاً شاهد شکستگی‌های زیادی در مسئولیت SDR هستیم: توپ‌های رها شده، نشت قیف و موارد دیگر. این منطقه جایی است که SDR ها می توانند به اطلاع رسانی به دنبال چه کسانی و چند رشته ای کمک کنند.

بنابراین، چگونه SDR های خود را برای پشتیبانی از Multi-threading دریافت می کنید؟ داده‌های هدف خرید واقعی، مانند داده‌های TechTarget’s Priority Engine™، به فروشندگان این امکان را می‌دهد که ببینند کدام افراد در یک حساب به طور فعال در حال تحقیق در مورد راه‌حل‌ها هستند و چه محتوای خاصی را مصرف می‌کنند. اینها افرادی هستند که فروشندگان باید از یک حساب هدف چند رشته ای داشته باشند. با این بینش ها، SDR ها می توانند این افراد جدید را به یک نماینده حساب معرفی کنند تا به تقویت تلاش های چند رشته ای آنها کمک کند.

چگونه بازاریابی می تواند به چند رشته کمک کند؟

ما می‌دانیم که گروه‌های خرید بزرگ‌تر می‌شوند و بنابراین مشارکت و جمع‌آوری آنها بسیار سخت‌تر است. اینجاست که بازاریابی می تواند کمک کند.

با استفاده از داده‌های قصد خرید، بازاریابی می‌تواند تشخیص دهد که چه نوع محتوایی برای گروه خریدار بر اساس فعالیت‌های خود بیشترین ارزش را دارد. با این اطلاعات، بازاریابی و فروش می‌توانند با هم همکاری کنند تا پیشنهادی را ایجاد کنند – اغلب در قالب یک جلسه – که بازیگران کلیدی در مرکز خرید مشتری می‌خواهند در آن شرکت کنند. Forrester این رویکرد را پیشنهاد با ارزش بالا (HVO) ابداع کرده است.

چهار نوع پیشنهاد مفید با ارزش بالا برای مشارکت گروهی عبارتند از:

1. روند بازار، داده ها و چشم انداز. خریدار را در یک جلسه زنده که آخرین چشم انداز بازار، داده ها و تجزیه و تحلیل های اختصاصی یا شخص ثالث را پوشش می دهد، اطلاع دهید یا به چالش بکشید.
2. برنامه ریزی مشارکتی جلسه ای را ارائه دهید که چالش های خریدار را با استفاده از یک دیدگاه روشن و یک برنامه اقدام مشترک حل کند.
3. تجربیات سفارشی محتوای موجود – کتاب های الکترونیکی، اسلایدها، کاغذهای سفید – را سفارشی کنید تا به چالش های شناخته شده خریدار برای بحث حضوری رسیدگی کنید.
4. تجربیات همتایان برای به اشتراک گذاشتن موارد استفاده از موقعیت های مشابه از همتایان صنعت با چالش ها، فرآیندها، تاکتیک ها و ابزارهای مشابه، به صورت مجازی ملاقات کنید.

برای اطلاعات بیشتر در مورد چند رشته و ایجاد فرصت‌های جدید با HVO، تماشا کنید چند رشته ای: فروش چگونه در خرید تیم ها عمل می کند.

ABM، فروش b2b، تراز فروش و بازاریابی