قوانین طلایی بازاریابی شریک

• 28 فوریه 2023
• بازاریابی شریک

این وبلاگ بخشی از مجموعه ای است که دیدگاه های مدیران بازاریابی شریک در سراسر جهان را برجسته می کند. تجربیات نویسندگان مهمان ما در مواجهه با چالش‌ها در اکوسیستم شریک و بینش آنها را از سال‌ها تجربه‌شان خواهید شنید.

وقتی به مردم می گویم که در بازاریابی شریک کار می کنم، اغلب با ظاهری سردرگم مواجه می شوم، به خصوص در محیط های اجتماعی عمومی. اما ما بازاریاب شریک هستیم و می دانیم که چه معنایی دارد، درست است؟ من به مردم می گویم که در مورد آن اینگونه فکر کنند: به همه شرکت های بزرگی که با من کار می کنند کمک می کنم محصولات و خدمات بیشتری بفروشند. ما نقش مهمی در اکوسیستم شریک بازی می کنیم و شرکا به طور مرتب به ما نگاه می کنند که در مورد محصولات شرکت ما و نحوه بازاریابی آنها متخصص باشیم.

بازاریابی شریک می‌تواند شکل‌ها و اشکال مختلفی داشته باشد – چه ایجاد و هدایت استراتژی‌ها و برنامه‌های سفارشی ۱:۱ در ارتباط با گروهی از شرکای استراتژیک بزرگ‌تر، یا ارائه یک مدل مقیاس‌پذیر برای شرکای کوچک‌تر محلی که گاهی توسط توزیع‌کنندگان مدیریت می‌شوند.

بنابراین، چگونه یک استراتژی بازاریابی شریک را از خوب به عالی تبدیل می کنید؟

قانون شماره 1: همه شرکای خود را در نظر بگیرید – بزرگ و کوچک

همه چیز با یک تیم قوی شروع می شود که باید روی ارائه محتوای ساده، سلف سرویس و قابل برندسازی به شرکا در پورتال شریک شما تمرکز کند. ساده تر همیشه بهتر است، به خصوص از آنجایی که اکثر شرکای کوچکتر منابع محدودی دارند و گاهی اوقات از کارآموزان، یک مدیر بازاریابی یا حتی یک رهبر فروش تشکیل می شوند که به عنوان یک بازاریاب در کنار هم ظاهر می شود. آنها زمان برای اجرای کمپین های بازاریابی بزرگ ندارند.

قانون شماره 2: از شریک بازاریابی برای یک صندلی پشت میز استفاده کنید

هنگامی که به دنبال ایجاد یک کمپین سفارشی 1:1 هستید، مطمئن شوید که بازاریابی شریک از همان ابتدا روی میز قرار دارد. زمانی که شرکا در حال ایجاد استراتژی بازاریابی خود با شرکت شما هستند، «در اتاق» بودن بسیار مهم است. باید تیمی وجود داشته باشد که شامل فروش شریک، بازاریابی و منابع فنی از هر دو شرکت باشد. هنگامی که بازاریابی از ابتدا شامل می شود، به ما امکان می دهد برنامه ای بسازیم که با اهداف رابطه هماهنگ باشد و تضمین کند که اهداف و اهداف تعیین شده برآورده می شوند.

قانون شماره 3: پیام شریک واضح را مشخص کنید

وقتی استراتژی درست شد، می‌توانید از هر طرف به قیف حمله کنید، خواه از بالا، پایین یا وسط. وظیفه ما فقط ساخت خط لوله نیست، بلکه کمک به تسریع و بستن آن است. تاکتیک های مختلفی وجود دارد که بسته به اهداف مشارکت قابل اجرا هستند.

اگر در حال شروع یک رابطه جدید با یک شریک هستید، باید از خود بپرسید: “چه می دانید؟” یک سند پیام رسانی کلیدی بسازید که مخاطبان هدف شما را شناسایی کند، از جمله شخصیت ها، صنایع، اندازه کسب و کار و موارد دیگر. به دنبال پاسخ به سوالاتی مانند: چه مشکلاتی را برای مشتری حل می کنید؟ و چگونه پیام های خود را از رقبا متمایز می کنید؟ پیام‌هایی که ایجاد می‌کنید کلیدی است و هیچ چیز بهتر از توصیفات مشتری نیست. مطمئن شوید که تیم فروش شما از همان ابتدا روی دریافت این تعهد از مشتریان کار می کند. ممکن است بخواهید یک جلسه برنامه ریزی نقشه حساب داشته باشید و با آن می توانید کمپین های بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) با هدف قرار دادن آن حساب های شناسایی شده ایجاد کنید. اینجاست که بازاریابی دیجیتال یک تاکتیک عالی برای پیاده سازی است. شما می توانید با هزینه کمتر به مخاطبان گسترده تری دسترسی پیدا کنید تا در بالای قیف بازاریابی خود بسازید.

قانون شماره 4: تسریع خط لوله از طریق جلسات حضوری

هنگامی که در استراتژی خود پیش رفتید و خط لوله محکمی داشتید، اکنون زمان آن است که این خط لوله را تسریع کنید. شما باید به ایجاد آن «نقاط برخورد» در میدان کمک کنید. اینها فرصت هایی برای خط لوله مشتری شما برای ملاقات با تیم های فروش، سایر مشتریان، تأثیرگذاران شخص ثالث و مدیران است. این می تواند با میزبانی یک رویداد به تنهایی یا به دنبال رویدادهای صنعتی، مانند نمایشگاه های تجاری، که در آن می دانید هر دو طرف در آن حضور خواهند داشت، رخ دهد. این می تواند یک مرحله عالی – هم به معنای واقعی کلمه و هم به صورت مجازی – در قیف بازاریابی برای به اشتراک گذاشتن شواهدی در مورد اینکه چرا شرکت شما بهترین کار با آن است. در صورت امکان، نکات اثباتی از مقالات تحلیلگر و مراجع مشتری را درج کنید. همیشه به یاد داشته باشید، این فروش محصول نیست، بلکه فروش ارزشی است که مشتری از راه حل دریافت می کند.

در نهایت، در حالی که شما می توانید از این رویداد لذت ببرید (و من همیشه از آن لذت می برم)، تعطیلات را فراموش نکنید! رویدادهای کوچکتر و صمیمی تر در سطح C تأثیرگذارترین رویدادی هستند که می توانید برگزار کنید. اطمینان حاصل کنید که یک مشتری راضی در این رویدادها حضور دارد. مشتریان معمولاً وقتی از یک همتا درباره راه‌اندازی موفقیت‌آمیز یک محصول یا راه‌حل جدید و مزایایی که هنگام استفاده از آن دیدند، راحت‌تر می‌شوند. این امر محیطی را برای مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند تا بتوانند سؤالات خود را بپرسند و با پاسخ‌ها احساس راحتی کنند.

تمام تاکتیک های بازاریابی شریک خود را به خط لوله متصل کنید

به عنوان بازاریاب، ما می دانیم که همه این تاکتیک ها باید همزمان اتفاق بیفتند تا خط لوله جریان داشته باشد و به عنوان فعالیت های یکباره اجرا نشود. هنگامی که بودجه، تعداد کار یا زمان محدود است، مطمئن شوید که تیم شما تأثیر این امر بر خط لوله را درک می کند. صحبت از خط لوله، همه این فعالیت ها باید و باعث ایجاد خط لوله شود – و نشان دادن خط لوله ارزشی است که تیم ما به ارمغان می آورد. اطمینان حاصل کنید که همیشه ROI را ردیابی و گزارش می کنید – و این را به طور مداوم در میان بگذارید. وقتی به درستی انجام شود، حتی می تواند تعداد کار و بودجه بیشتری برای شما به ارمغان بیاورد.

اگر تنها با یک تکه از اینجا کنار می‌روید، بدانید که بازاریابی باید از همان ابتدا روی میز قرار گیرد و انتقال ارزشی که می‌توانیم به ارمغان بیاوریم بسیار ارزشمند است. در پایان روز، ما می خواهیم تیم های فروش، بازاریابی را به عنوان یک ابزار ارزشمند (یا سلاح مخفی) ببینند که به آن تکیه می کنند و مدیر بازاریابی شریک خود را به عنوان مدیر ارشد بازاریابی اختصاصی خود در نظر بگیرند.

برای شنیدن صحبت های کریستین در اجلاس چشم اندازان بازاریابی شریک در 29 مارس 2023، اکنون ثبت نام کنید.

بازاریابی شریک، اکوسیستم های بازاریابی شریک